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Die Kundenakquisition und der Ausbau der Kunden-beziehung ist zeitintensiv und teuer. Oft kann bei einem Neukunden erst nach Jahren ein positiver Wertbeitrag erzielt werden. Um Investitionen in die Kunden-beziehung erfolgreich zu gestalten, lohnt sich eine frühzeitige Prüfung der künftigen Werthaltigkeit des Kunden.

Durch den Einbezug von internen und externen Informationen (z.B. Nach-fragepotenzial, erzielte Deckungsbeiträge, Zahlungserfahrungen, Re-klamationshäufigkeit, usw.) wird eine treffsichere Selektion erreicht. Dies führt zu einer Konzentration des Kundenportfolios auf wertsteigernde Kunden. Diese werden durch den Vertrieb aktiv gewonnen und weiterentwickelt. Erreicht ein potentieller Kunde nicht das geforderte Mindestpotenzial, sollte auf eine aktive Kundenansprache verzichtet werden.

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